設計行銷策略的第一步：提問法

在『行銷沒有銷售目的，就是耍流氓』一文中，我大量地提到必須將銷售目的與人性結合再一起；並且制定出符合人性的銷售策略，傳遞到閱聽人之中。 
但問題來了，如何制銷售策略與定義銷售目的呢？
 
當你明白銷售目的影響了你整個銷售策略之後。這時候就會想要好好定義銷售目的，但多數人這邊就會卡關了，到底自己的銷售目的是什麼呢!?銷售目的不就是請消費者付錢買了我們產品這麼簡單嗎？
 
多數人會卡住的點，不是把它想得太難，就是只想到錢。以前我們也會遇到這個問題，我的團隊在做銷售目的發想的時候，總是會想太多，或是只把焦點放在付費身上，其實這樣子會很難達成對應的銷售流程。
 
在這裡我分享一個我常用的方法『提問法』
 

提問法- 定義情境流程

 
首先，要問自己，如果消費者從知道自家產品，到結帳購買，總共會經過幾個流程，把他列表下來。這裡舉利用電影票銷售好了：
 
消費看到預告片->上網搜尋資訊->PTT電影版評論->查電影院時刻->訂位購買取票
 
假設總共有五個階段，這時候你的行銷策略就會有五個關鍵銷售目的，分別是
 

1. 預告片破口誘發搜尋
2. 期待得到更即時的意見
3. 好奇社群評論影音觀感
4. 前往電影院通路
5. 購買

提問法- 定義受眾

 
所以你問了自己一個『購買流程是啥』，你就可以得到五個銷售目的，但此時還缺少了什麼，答對了，你要去定義自己的客群，假設這部片是動作片，這時候就可以問自己，怎樣的人喜歡看動作片，你可以得到『想放鬆，追刺激，希望接受好的感官刺激的人』
 

提問法- 情境＆受眾的反問

 
再加上上面五點，就可以問出下列五個問題
 
我們統稱想放鬆，追刺激，希望接受好的感官刺激的人叫做小馬
 

1. 小馬看到怎樣的破口會有想搜尋？
2. 小馬看到怎樣的意見會去爬板？
3. 小馬爬了版之後會想得到什麼答案？
4. 小馬得到答案之後，會想要怎樣子才會觸發去看？
5. 小馬到買票現場，怎樣子會強化購買慾望？

 
你就可以定下五個階段的實際作法。
 

提問法- 回答上面的問題

1. 預告片要有爆炸場面，再加上一點懸疑的元素，最後面要埋入搜尋點
2. 請客觀的人來看首映，讓她們寫出對於本片的基底分析，讓人更想討論
3. 更多討論是在於影音的震撼，大家討論的是哪家戲院更能夠呈現很爽的感覺
4. 強化電影院的視覺感官的宣傳
5. 購買時候增加加購小禮物，讓人想要買小禮物回家

 
發現到了嗎？其實一直自問自答，就可以得到很好的答案，這也是我很擅長用於團隊管理的方法，不聽的拆解問題，反問自己，可以有效率地將策略與目的定出來。
 

總結

 
當然這只是舉例，實際在制訂策略與目標時，建議量化數字，可以更加的瞭解自身的達成率與難度。這個方法很好用，透過這樣自問自答，其實是把問題拆解，多數人無法制訂策略與目標，是無法拆解問題，但透過提問法，可以有效的達到答案，跟大家分享。