[ 簡報溝通技術流 ] 創業Pitch時的14個必修課

自從開始自己做幾年下來，發現創業必備的能力中，最重要就是溝通與大眾演講的能力，身為創辦人或共同創辦人的你，每天睡醒就必須不斷的溝通。面對夥伴們、合作對象、資本、市場、親朋好友…等，你無時無刻都需要不斷的溝通，將正在進行的、已經做過的、未來將要的事情，要不斷地講給很多不同面相聽，所以我自己一直在這上面探討與練習。
嚴格來說，在面對任何人的溝通與對談，你要將你的商業分享給人家聽的時候，其實這都是個Pitch，這個很難的技能，需要不段的練習與內化，其實Ptich並非只是個簡報，他裡面包含的是一個意念的分享，這是我自己的體悟。
前段時間去擔任一場Startup Pitch的嘉賓，剛好有感而發記下了一些特點，分享給大家。剛好這也是我自己的體悟與經歷，有時候現在自己要Pitch之前，也會提醒自己，但現在有時候時間掌握不當，所以也沒有很徹底執行，但這些經驗都是我自身粹煉出來的。雖然我們公司TC Incubator不是專門在教Pitch，但有一些實戰經驗與主辦方經驗分享出來。
以下14點，是我整理出來大多是Pitch者會沒注意到的東西，提醒自己也分享給大家
 

1.一定要演練與練習

這超級基本的，但很多人都沒有做，有時候我自己也會因為時間不夠，而疏忽這件事情。都以為把簡報做好了之後，就代表可以pitch成功了。大錯特錯，你需要上台自己實際講N次，練習走位、姿體、眼神交會等等，不然上台一定會緊張然後出問題。你有練習都會出問題了，更何況沒有練習。以前我們在訓練自家的Pitch人員的時候，會要求到，突然抓他說 : 第五頁slide內容，他就要緩緩地演釋出來。
建議如果有要面對一個重要的Pitch時，在時間分配的部分，建議至少要拉出30％的時間去做練習，所以如果要使用簡報或是道具，千萬不能壓底線才產出來。

2.數據要有根據

對，你的數據要有來源與根據，不要隨便鬼扯，也要有邏輯支撐。但關注的重點還是數據必須要符合你的核心，一切的數據與導論，都是為了支持你的核心價值所在，而非為了數據而數據。
但要注意，很多講者會過度注意數據，這樣其實會造成聽眾分心，人畢竟是感性動物，當你一直使用理性數據時候，除非你的數據漂亮到為之一亮，不然很多時候會引導聽眾，局部過度理性，導致忽略你真正的價值。
 

3. 引出痛點的問題太長

很多簡報者，都知道痛點很重要，要用情境的方式引出來；但是，凡事都有這個但是，故事說太長了，一個六分鐘的Pitch，有些人花三分鐘再講痛點問題，最後面卻沒有講完自己的解決方法。跟大家分享，所謂的痛點，就是要讓人很有感覺，一聽就馬上進入狀況，而非很長很長。除非你的解法可以一招斃命，前面超長的痛點，用你的解法，瞬解，才可以分配時間到這麼多。
 

4. 回答不要搶話

一般來說Pitch都會有QA時間，其實這些時間都是可以用來延長戰線的，你可以故意埋藏問題在你一開始的簡報中，讓聽眾來問出那些問題，去延展你剛剛沒有講完的東西。舉我自已為例，甚至我們會準備好要回答的問題的簡報『在謝謝大家』後的。
這樣可以確保大家在第一時間聽到的時候，可以專注在你想給大家聽的重點，而不會進入到思維迷宮裡面；要記住人的注意力其實很少，所以面對溝通時候，必須聚焦，剩下來的就用延長戰術。
 

5.不要模糊焦點

多數時候，創業者都會想再很多時間講完自己全部的東西。的確，營銷舞台很重要，但是一個Pitch時間有限，只要針對你最強悍的地方專供分享就好，不要包山包海，也不要把重點放在你的市場與競爭對手之上，除非你的商模關鍵是在這之上，不然多花時間把你自己的『秒殺特點』講清楚，專注焦點。
 

6.簡報頁數不要多

一份好的pitch簡報，除非你的口速與你的結構需要多頁數，不然強烈建議，越少頁越好。通常會建議，一份六分鐘的簡報，不要超過八頁。最主要的原因是因為，台下的人會被快速切換的簡報畫面，而被分心，不能專注於你的內容之上。
除非你的風格是口速很快強邏輯的類型，或是你的簡報單一頁面資訊量很少，你可以快速地一直說下去，讓聽眾目不轉睛，這樣才會建議使用多頁數，不然聽眾只會頭昏眼花
 

7.不要過多猜測

多數創業者在創業的時候，會放很多假設條件。舉例來說：只要我拿下10％的市場，我就可以營收XX。這就是很典型的過多假設。因為在商業Pitch的時候，大家會專竹於你的內容之上，不要讓聽者有進入懷疑你的內容的時間，不然他就會進入分心專框，而沒有聽到內容。
 

8.要主攻核心

所謂的Pitch就是丟接球，需要在很短時間，專注目標去接下來與丟出去，所以不要花太多時間在非核心的內容，專攻核心。
不論是大眾Pitch或是平常溝通，其實只要不是聊天，扣緊主題才能夠有效的進行，更何況多數Pitch時候其實是單向的溝通，更不能讓聽眾有時間失焦。
 

9.市場不同商模不同

很多創業者在說明自己的商模時候，最常使用中國美國等例子，說是對也不對。因為市場不同必須針對你的商模作修正，而非直接套用，如果能直接套用就馬上會有效果，那就要強調為何是你能達到，並非其他人。畢竟別人的成功，很難複製，所以必須提出為何可以複製，並且風險很少的原因。
 

10.簡報的call to action重要

Pitch的重點是要達成當下的階段性目標，所以一份pitch必須先瞭解自己要達到哪些目標，並且在過程當中，要不斷的給聽眾行動暗示，才能在一場pitch中得分。不論是提案或是募資，都需要在簡報的過程中，具有明確的動作指令，才會有效。
 

11.搞定自己的核心

很多創業者初期，都想著要不斷增加市面上的功能，但這不是重點，一份好的Pitch當中，最重要的是將你的『秒殺特色』執行、呈現、未來發展講清楚。許多創業者搞錯方向，就會讓短短的時間，浪費掉，不僅沒搞清楚你的特色，反而混淆。
 

12.pitch架構設計

通常一個簡報開始設計的時候，強烈建議『關掉電腦』，用紙筆開始進行架構設計，多數人都是先打開簡報軟體開始做，這樣很容易進入到線性思考的層級，不然就要多使用光桌功能。在設計簡報的時候，其實第一個要重視的就是Pitch的架構，再者才是呈現，這是一個很重要的課題。
 

13.不能簡報當聊天但要像聊天

很多簡報者，在台上為了想讓人有輕鬆的感覺，採用比較像是講故事的方式去進行Pitch，但是其實這是一個很大的風險，多數人分不清楚設計過的聊天，與一般聊天的差別。一份好的Pitch模式，要讓人覺得你在台上是在跟他聊天，但是，聊天的架構卻是一場精確無比的邏輯，要拿捏這樣的平衡，是需要多次練習，所以在上面的第1點，才會說，要大量練習，重點是要讓整體感自然如聊天。
 

14.時間分配

通常在做簡報設計的時候，就應該要把時間分配考量進去，精準地在各個時間點，表達需要的內容。以我個人為例，通常在設計一Pitch的時候，我會使用『BGM時間控制法』，簡單來說我會挑選一首歌，一邊做一邊反覆地聽，透過旋律與副歌的結構，導入到簡報時間內，方便控制時間。未來有機會我會係談BGM時間控制法
 
以上14點都是我個人在過去經驗整理出來的，不一定有效，我自己是都會這樣提醒自己，希望分享出來也能幫上大家。雖然都知道，但是個人在準備的時候也容易遇上盲區，所以要反覆檢視自己，並且知道自己的階段。最後跟大家分享，創業比賽，就只是一個比賽，真正要關注的是，當你在事業上每一個需要溝通的時候，都要記住這些小小的體醒。提醒自己，也分享給正在努力的人。
 
這篇主要是比較進階的Pitch注意事項，我自己每次Pitch前也都還會提醒自己，這篇文章也是寫給自己看的，如果你對Pitch並還沒有太多了解的，想要了解其中更多實作方式的，經過我自己這十年超過千場的Pitch、演講、銷售的經驗，我有設計一套 透過一張A4設計出優秀的Pitch法 : 成功投售方程式SPF法 ，可以幫助大家做初步的Pitch了解，並做有效的定位，可以快速的讓你快速建構出Pitch的知識全貌體系。